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用心参展展之有道
添加时间:2014-02-09
       现在的展会越来越多,参展商和采购商也都意识到展会在营销和宣传方面的重要作用。但是,很多参展商空有参展热情,而对怎样参展,如何确定参展目的缺乏了解。往往是花了大价钱,却达不到预期的效果。

  其实,参展商要取得预想的参展效果,没有捷径可走。本文提出八点建议以期对参展商有所帮助。

  1、明确参展目的。
  确定参展目的是一切工作的核心。它包括展会主题的选定、展位如何布置和展品如何摆放等等。参展商一定要明确,参展的目的不论是提高销售业绩还是宣传你的公司,或者是与同行交流,工作的侧重点都会大大不同。

  2、仔细阅读《参展商手册》。
  《参展商手册》是参展商进入展览会的工作指南及省钱之道。手册内容简明易懂,基本包容了某届展览会的一切信息,包括展览日程安排、展馆平面图、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等等。《参展商手册》可以指导参展商的前期准备工作有条不紊地展开,不至于关键时刻才发现,有些文件没准备,或者该做的事情没做。

  3、重视员工的作用。
  参展商花费大量的时间、金钱和精力组织参展工作,往往是富有特色的展位只摆设了一些印刷的商品目录,临时聘请的展位小组穿着漂亮的衣服,只负责递送资料和收集名片,而所有参加展览会组织准备工作的员工却被忽略在一旁。事实上,这些人是参展商的特使,应提前告之他们参展的目的,内容及期望,为他们分配适当的工作。训练有素,熟悉参展细节的员工,有助于建立公司团结、专业的形象,也提升了公司在观众以心目中的地位。

  4、重视专业观众的需求。
  参展职员一般都会感到有义务尽量为观众提供信息,却忽视他们的真正需要,观众可能因为缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题,就要进行展览前的培训及准备工作,不仅仅是一般礼仪和公司产品知识的培训,还必须有针对性地了解一些重要客户的资料,以及竞争对手的信息。

  5、善于收集信息。
  要达到参展目的,只把自己展示给观众是不够的。很重要的一点,是参与组织展览会的人,需乐于与陌生人交谈并了解他们的需要。不必须趁参展的大好机会,了解整个行业的发展情况、竞争对手的营销战术以及研发重点。

  6、熟悉产品演示技术。。
  参展工作人员必须掌握产品的演示技术。参展商应该在开幕前与所有工作人员沟通,不论是公司员工还是临时聘用的人员,历为观众会把他们都看作是公司形象的代表。这些人都要熟悉展台布置及展品演示,对消费类展品,如果能知道上市时间及厂商的定价就更好了。国外的公司就很重视这方面的培训。还有一种专门用于展前培训的3D软件,参展商可以把有关层位的信息输入,在层位还未没搭建好时,员工就可通过电脑模拟了解层位分布和产品展示的信息。

  7、展后跟进工作不可拖延。
  展览会结束之后,往往会出现懈怠心理,就像打了一场硬仗后只想休息,展后跟进工作通常被忽略。这是参展的大忌。忽视展后的跟进工作,只会使前期努力付诸流水。参展商应于展览会开幕前建立时间表,以便每日跟进工作,并安排专门人员负责,。及时的跟进会让客户感受公司的诚意,也有助于参展商了解展会期间所签订单有多少可以履行。

  8、做好对整个展览会的评估。
  展览会各不相同,每场展览会都有优缺点,永远都有尚待改进的地方。展览会结束后,参展商要和员工共同进行评估。评估包括两方面,一是对展会的评估,分析所参加的展会是否符合公司的要求,以后应该持续参加,加大投入,不应就此放弃:二是对参展工作的评估,哪些方面做得好,将来要保持,存在哪些问题缺点需要改进等等。

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